"Förhandlingar i Moskva" av Kurt C.,

                  projektledare 38 år.

 

Skickad in den 9 mars 2009

 

Har läst Alexanders insändare och tänkte komma med mitt bidrag då www.russiaonline.se verkar vara seriös och kan komma till stor hjälp för svenskar som planerar sina aktiviteter i Öst. Var ett antal gånger i Ryssland sedan 2007 fram till nov 2008 i min roll som projektledare åt en svensk producent av byggkemikalier. Svenska produkter har bra rykte i Ryssland sedan tidigare.

 

Vi flög till Moskva där vi skulle bli hämtade av vår representant som fanns redan på plats. Under alla de gånger jag vistades i staden bodde jag alltid på hotell så den biten med öldrickande ungdomar och spritorienterade livsaffärer som Alexander beskriver missade jag helt.

 

Redan samma kväll som vi anlände började förhandlingarna i en lite informell miljö. Vi hade kontakt med våra affärsparters via emejl men fick lära känna varandra direkt på plats i Moskva. Målet med förhandlingar var en joint-venture projekt där vi satsade med vårt provparti av byggmaterial och ryssarna skulle bidra i sin tur med ett redan etablerat AB och lokal.

 

Vad ska jag säga om ryssar? Är själv tysk, flyttade till Sverige i vuxen ålder. Innan avresan hade denna folkgrupp ett ganska dåligt anseende i mina ögon. Ryssar som läser insändaren får ursäkta mig. I den stad jag bodde i Tyskland innan mitt flytt till Sverige hade vi en del problem med ryska invandrargäng. Det bor nämligen ca 4,5 miljoner ryskspråkiga invandrare från mestadels Kazakstan i Tyskland. Våra skolungdomar och butiksägare hade skräck i stort sett varje vecka. Dels tack vare denna erfarenhet dels på grund av den allmänna uppfattningen i Europa om att Ryssland är ond hade jag inga rosa glasögon på mig innan mitt nya projekt i Öst.

  

Det som slog mig redan från början var att man måste vara förberedd på att förhandla med kvinnor som sitter på många chefspositioner i det landet. Det finns endast ett land i världen där det finns fler kvinnor på ledarposter än i Ryssland och det är Malaysien. På det sättet alla dem förhandlingsvarianter där bastu och sprit ingår (det vill säga det man tänker på först när man föreställer sig en affärsresa till Öst) kan gå förgäves.

 

De ryska businesskvinnor jag lärde känna är 45 plus, är som regel bra utbildade, pratar engelska på en rimlig nivå, har aldrig varit gifta eller separerade sedan många år tillbaka och har vanan att göra allting själva. De kännetecknas även av utseendefixering, förmögenheter går till hälsan och en 60 åring kan väl se ut som en 40 årig.

 

Man brukar tala om att ryssar gillar informellt umgänge med sina affärspartners och kollegor då åren av kommuniststyret har gjort de till kollektivister. Det kan hända att det stämmer på vissa ställen men just när det gäller Moskva delar jag en helt annan uppfattning. Oavsett kön bevakar ryssar sin integritet, vill inte ha några besök hemma då merparten har minst en förälder som bor permanent hos sina barn. Vuxna barn flyttar inte heller hemifrån förrän de är gifta och i 30-års ålder.

 

Förmögna ryska affärsmän/kvinnor är benägna att skryta med sina sommarvillor som är inga villor i svensk mening. Dessa kan vara riktiga slott byggda av tegel med stora källare och simbassänger. Tomterna är stora även med tyska mått och ligger på förre detta naturreservat.

 

Åter till förhandlingarna. Man ska vara förberedd på att den ryska motparten kan alltid ha en revisor (auditor på ryska) med sig. Inte minst därför var vårt förhandlingsteam inte lika bra förberedd då vi räknade på projektet endast i allmänna drag. Vinstmarginaler och ryska skatter räknade vi på men däremot ett mer detaljerat underlag saknades därmed hade ryssarna en bättre förhandlingsposition i början.

 

Tiden då ryssarna hade västerlänningar som förebilder är förbi. Nuförtiden är ryssarna välmedvetna om att de vann andra världskriget, de tycker att deras land fortfarande är stormakt och ser snarare brister än fördelar med västerländsk modell. När vi pratade med våra businesspartners om att de inte tillämpar management i sin organisation, smilade vår kvinnliga kollega och svarade ”varför om denna usa-management så perfekt går det så illa för amerikaner nuförtiden?”

 

Vad skulle man svara egentligen? I Tyskland tillämpar man inte heller amerikanska modeller i samma utsträckning som i Sverige men landet fungerar dock fortfarande. BMW säljer bättre än Chrysler. Samtidigt i Ryssland börjar Asien så småningom och den hårda ledarstilen gentemot anställda är ett klart kännetecken på asiatiska inslag som är ännu mer uttryckta i såväl japansk som kinesiskt ledarskap. Detta bromsar dock inte utvecklingen i Kina eller den höga kvalitén för japanska produkter. Ryssland gränsar med bägge av dessa länder och inslag av orientalisk karaktär märker man tydligt i Moskva då staden enligt mig liknar mer Istanbul än en europeisk stad även om den är väldigt ren och prydlig.

 

En annan reflektion som jag gjorde är att företagarna jorden runt är varandra lika. Man slänger fram en idé, kan lova saker men när man har väl kommit till kritan så förväntar man att någon annan ska betala. Alla risker får bäras av de andra, man vågar varken ta ansvar för sina ord eller handlingar. Parterna skyller på varandra och den som har minst tålamod agerar först, skapar mervärde för bägge parter om handlingen är lyckad. Denne får dock bära skulden själv ifall någonting går snett. De efterkloka från den ”passiva parten” tar på sig äran och minst risker.

 

Man har en avvaktande position, tar ett säkert kort före det osäkra. Ryssar har ett bra ordspråk som beskriver denna företeelse på ett bra sätt; ”Hellre har jag en liten fågel i handen idag än en stor imorgon”. Just i ryskt perspektiv leder detta till att man har tendensen till att satsa kortsiktigt. Tron på att allting löser sig själv och en klar ovilja att ta ansvar påminde mig faktiskt i ett stor mån om Sverige.

 

Denna försiktighet kan uttryckas med både uttalanden och även förhållningssättet. Önskan att ingå öppna konflikter och konfrontationer tycks också vara minimal. Exempelvis när en annan affärsgrupp som var större än deras ville ta över vårt erbjudande motsatte de sig inte direkt utan höll en avvaktande position. Under tiden gick de från ryggen genom sina kontakter i Skattemyndigheten och konkurrenten fick ägna ett kommande kvartal åt en oplanerad skatterevision istället.

 

Korruptionen och brottsligheten som man pratar om syns inte tydligt om man har lyckats att skaffa sig en bra affärspartner i Ryssland. Uppgörelser med bruk av vapen tycks enligt nyheterna hända mestadels i sådana branscher där kontanthanteringen är väsentlig och konstigt nog även banksektorn är drabbad.

 

Lagstiftningen, speciellt den nya Tullkodexen från 2004 är väldigt bra anpassad till dagens affärssituation. En annan sak som är värt att nämna är att i Ryssland måste man ha minst 75 procent av aktier i företaget för att räknas som en majoritetsägare, 51 räcker absolut inte.

 

Jag drar den slutsatsen att om man är en duktig affärsmänniska i Sverige likaså i ett valfritt annat land så har man alla chanser att lyckas var som helst i världen, människor fungerar likadant överallt. Just när det gäller Ryssland och övriga Sovjetrepubliker så mitt råd är först och främst att satsa på Moskva. Staden utan tvekan utgör porten till övriga förre detta Sovjet. Därmed en välgenomtänkt satsning i Moskva är värd pengarna. Däremot är det bäst att inbjuda era eventuella partners hit först för att kunna lära känna dem bättre.

 

Man får också tänka på att Ryssland är ”fördelad” mellan svenska företag enligt principen att producenterna är koncentrerade mestadels i Sankt Petersburg och servicerelaterade och handelsföretagen har sina säten främst i Moskva. Detta är bra att känna till för att planera att bygga sitt kontaktnätverk genom att komma i kontakt med redan etablerade svenskar.

 

Skicka gärna in dina reseerfarenheter i Ryssland till , vi är mycket tacksama för din insats och publicerar din reseberättelse så fort vi har granskat den. 

Russia Online Crew   Sidan uppdateras löpande!Russia Online.SE 2009 sidan kan tyvärr inte visas fullständigt av Mozzilla Firefox

Dela med denna sida på facebook                                                     

 

 

Russia Online . se

den självklara webresursen

för dig som har Ryssland i

åtanke